袁永福--南京都昌信息科技有限公司創(chuàng)始人

袁創(chuàng)：總結(jié)創(chuàng)業(yè)十年經(jīng)驗

    袁永福 2021-12-20

》》前言《《

        筆者是一個南京的程序猿，40歲出頭，目前仍然在編程一線，所謂程序猿35歲后就轉(zhuǎn)行的約束我是根本不在乎的。我花了十年的時間，寫了三百萬行代碼，打造了一個引領(lǐng)行業(yè)的產(chǎn)品，有望成為行業(yè)的隱形冠軍。[袁永福原創(chuàng)]在此總結(jié)這十年的經(jīng)驗。

        創(chuàng)業(yè)是一個團隊活動。本文不討論團隊管理問題，只討論程序猿創(chuàng)業(yè)的個人修為問題。

》》流水賬《《

        首先陳述一下流水賬。

        1997年，我從一個偏僻的小縣城考入東南大學(xué)，代碼量零。

        2001年，本科畢業(yè)，代碼量2萬行。會TC2.0和VB6。

        2011年。工作已十年，新增代碼量100萬行。使用VB,C#，XSLT。開始創(chuàng)業(yè)，畢生積蓄1萬元，刷卡套現(xiàn)2萬元，借款7萬元。才湊夠10萬元的公司注冊資金。租了一個拆遷安置房開始干活。

        2021年，創(chuàng)業(yè)已十年。新增代碼量300萬行。公司團隊不大，但客戶遍及全國各地。

        未來，希望此生代碼總量能有1000萬行。別人可以拼爹媽，拼人脈，拼酒量，而我選擇拼代碼量。程序猿的工匠精神是可以體現(xiàn)在代碼量上。

        流水賬之后就按照從宏觀到微觀的順序說說我目前對創(chuàng)業(yè)的理解。

》》個人性格《《

        創(chuàng)業(yè)是逆天而行，違反人類天性。因此要求創(chuàng)業(yè)者的性格有特別要求，可能有：

        第一，膽子大。敢于脫離舒適區(qū)而主動進入[袁永福原創(chuàng)]黑暗的區(qū)域來探索未知的道路。敢于折騰，敢于直接面對難題。

        第三，堅忍。創(chuàng)業(yè)是一種長期的苦修。可參考古人總結(jié)的經(jīng)驗：苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。

        第三，主動改造自己的思想。這是非常反人性的，大部分人不可能做到。我們可以觀察到，社會上有大量的人寧愿被動的忍受一輩子的生活艱辛，也不愿花幾年的時間主動改造自己。而創(chuàng)業(yè)就需要不斷的主動改造自己，自己革自己的命。

        性格是天生奠基以及后天數(shù)十年形成的，難于改變。如果自身性格不合適，就不要勉強創(chuàng)業(yè)。所有的外界因素，比如缺乏啟動資金，沒有人脈關(guān)系等等，都不足以阻擋真正的創(chuàng)業(yè)者。

》》盡最大的努力，抱最壞的打算《《

        創(chuàng)業(yè)必須要盡最大的努力。現(xiàn)在社會競爭激烈。如果創(chuàng)業(yè)者東邊搞一點，西邊搞一點，不集中火力對一個點進行飽和攻擊，是不大可能成功的。

        創(chuàng)業(yè)更重要的是抱最壞的打算。創(chuàng)業(yè)是高投入高風(fēng)險的，對于創(chuàng)業(yè)的投入，需要看看如果血本無歸，個人及家庭能否承受。如果創(chuàng)業(yè)失敗會導(dǎo)致家破人亡妻離子散的，那就是蠻干賭博。現(xiàn)在是和平年代，溫飽沒有問題，不需要搏命，[袁永福原創(chuàng)]那種梭哈賭博式的創(chuàng)業(yè)不要也罷。

》》價值觀《《

        創(chuàng)業(yè)，甚至整個人生，最基礎(chǔ)的戰(zhàn)略就是樹立合適的價值觀，不同的價值觀會產(chǎn)生不同的創(chuàng)業(yè)路徑。選擇錯誤的價值觀，遲早會塌房。

        我的價值觀源于初中思想政治課中學(xué)習(xí)的馬克思基本思想之一：價值決定價格，價格圍繞著價值上下波動。

        于是我大部分精力就聚焦于創(chuàng)造價值。那什么是價值？那就是解決客戶遇到的問題。只有解決客戶的問題，客戶才會支付價格作為報酬。這才是創(chuàng)業(yè)最基本的邏輯。

        謹(jǐn)記這種邏輯，使得我花費大部分時間聚焦于解決客戶的問題，創(chuàng)造價值。而不為其他非核心的東西所擾動。

        近幾年，隨著客戶數(shù)量多了起來，作為面向全行業(yè)的生產(chǎn)力工具軟件商，我現(xiàn)在以幫助整個行業(yè)的價值最大化為使命，努力學(xué)習(xí)工作，不舍晝夜。

        我觀察到有一些創(chuàng)業(yè)者緊盯價格，以融資上市作為創(chuàng)業(yè)的主要目標(biāo)，追求凌波微步的方式快速成功，這不是長期有效的價值觀。創(chuàng)業(yè)是深一步淺一步的在爛泥塘里探路，融資是創(chuàng)業(yè)途中一種可選的戰(zhàn)術(shù)手段，而不是戰(zhàn)略目標(biāo)，不應(yīng)本末倒置。

》》toB或toC《《

        樹立價值觀后就是是選擇創(chuàng)業(yè)類型，主要分為面向社會個人用戶toB和面向企業(yè)的toC的。兩者打法很不一樣。我選擇toB的，主要有以下原因。

        第一，我之前的工作一直是面向toB的行業(yè)應(yīng)用，沒有toC過。因此選擇toB是很自然的。

        第二，現(xiàn)在社會中存在資本的無序擴張，[袁永福原創(chuàng)]大企業(yè)不講武德，大小通吃。留給草根創(chuàng)業(yè)者的機會不多，創(chuàng)業(yè)成功的窗口期也很短。而面對toB行業(yè)，保留一些嚴(yán)謹(jǐn)保守，需要深刻理解行業(yè)需        求，完成招投標(biāo)等漫長的流程，這是精耕細作賺慢錢。這對于只想賺快錢的游資來說興趣不大，這就給普通創(chuàng)業(yè)者留下了機會。大多數(shù)toB創(chuàng)業(yè)者沒有多少錢，但有耐心和行業(yè)知識，能爭取到成功的機會。

        第三，toB的創(chuàng)業(yè)機會在時間和地區(qū)上分布比較均勻。后進入的貧窮創(chuàng)業(yè)者仍然有可能在夾縫中生存。而toC領(lǐng)域中頭部玩家壟斷的情況很嚴(yán)重，后進入的貧窮創(chuàng)業(yè)者基本上沒有機會。

        既然選擇toB行業(yè)，那就擺明著要精耕細作賺慢錢。因此這十年來，我就像一個過河卒，不急不躁，不想著一夜暴富，不追求瞬間翻盤。靜下心來以寫詩的心態(tài)寫好每一行代碼。十年中寫出三百萬行代碼，大量的模塊反復(fù)重構(gòu)，最終做出了一個難于復(fù)制的軟件產(chǎn)品。功能強大，性能卓越，運行穩(wěn)定，貼合行業(yè)需求。為自己挖了條深深的護城河。

》》行業(yè)選擇《《

        創(chuàng)業(yè)要選擇一個好的行業(yè)。所謂男怕入錯行，女怕嫁錯郎。選擇一個朝陽行業(yè)成功的概率會高些。這方面我是幸運的，畢業(yè)后就進入了一個日不落的行業(yè)，[袁永福原創(chuàng)]20年來起起落落，但最終還是堅持扎根在這個行業(yè)，不斷探索學(xué)習(xí)，掌握了不少行業(yè)知識。隨著大行業(yè)的快速發(fā)展，產(chǎn)生了大量的軟件需求，創(chuàng)造了大量的商業(yè)機會。總有一些別人漏掉的商業(yè)機會掉落在我面前，讓我能開始起步。

        我是不建議國際軟件外包行業(yè)。國際軟件外包處于軟件行業(yè)鄙視鏈的最低端，我內(nèi)心也是一直比較鄙視的，認(rèn)為國際軟件外包耽誤了南京的軟件業(yè)的發(fā)展，2006年還寫過文章《軟件外包不是中國軟件業(yè)的未來之路》來討論這個事情。而且現(xiàn)在大環(huán)境是內(nèi)循環(huán)為主，國際外包的商業(yè)機會不多了。

》》技工貿(mào)和貿(mào)工技《《

        公司一般是技術(shù)和銷售兩條腿走路。對于創(chuàng)業(yè)公司一般都是小團隊，很難做到技術(shù)銷售都很硬，需要有所偏向，此時面臨一個選擇，就是走以華為公司為代表的“技工貿(mào)”和以聯(lián)想公司為代表的“貿(mào)工技”這兩條路線。

        本來這兩種方式都是各自的適應(yīng)情況，沒有貴賤之分的。[袁永福原創(chuàng)]但是社會輿論都推崇技工貿(mào)，鄙視貿(mào)工技。而且我確實觀察到一些“貿(mào)工技”的企業(yè)走到最后只有“貿(mào)工”而沒有“技”，即使做大了也不強。

        我選擇的是“技工貿(mào)”，主要原因有：

        第一，個人原因。我個人不抽煙不喝酒，性格偏內(nèi)向。而市場銷售咨詢之類工作應(yīng)酬太多，我無法通過酒精考驗，只能老老實實的搞技術(shù)了。而且我作為微軟MVP，軟件技術(shù)確實有優(yōu)勢。

        第二，社會原因。現(xiàn)在中國社會內(nèi)卷嚴(yán)重，toB領(lǐng)域也開始出現(xiàn)大資本壟斷，而且商業(yè)交易的透明度不斷提高，靠薄弱的單條人脈關(guān)系無法提高成交概率。神仙打架，留給普通創(chuàng)業(yè)者的空間越來越狹小。此時普通創(chuàng)業(yè)者的銷售效果越來越差，必須采用突破性的單項技術(shù)來強化銷售效果。如果沒有突破性的技術(shù)，創(chuàng)業(yè)會非常累。這就被迫采用“技工貿(mào)”。

        既然選擇技工貿(mào)。那就必須做出突破性技術(shù)，主要有三步：

        第一，基礎(chǔ)性軟件技術(shù)能力很強。我個人軟件技術(shù)就很強，產(chǎn)能大。20年來積累了四百萬行代碼量，使得我在絕大多數(shù)情況下碾壓同行。

        第二，準(zhǔn)確抓住行業(yè)的需求痛點。當(dāng)年我[袁永福原創(chuàng)]抓住了一個行業(yè)需求，后來證明是一個持續(xù)的廣泛存在的痛點。這個純屬幸運。

        第三，使用軟件技術(shù)解決行業(yè)需求痛點，形成一個可以復(fù)用的產(chǎn)品。盡量避免血腥的紅海競爭。

》》銷售《《

        銷售是任何企業(yè)的根本，即使采用“貿(mào)工技”，也不是說強調(diào)技術(shù)而弱化銷售。反而是使用強技術(shù)來彌補弱銷售。如何強化銷售，我的做法有：

        第一，技術(shù)優(yōu)勢。

        程序員一般口才不好，不通人情世故，如果產(chǎn)品技術(shù)不好，那么就不可能成功。因此產(chǎn)品本身要有技術(shù)優(yōu)勢，能滿足關(guān)鍵行業(yè)需求。

        第二，主動改變程序員思想，加入銷售員思維。

        筆者創(chuàng)業(yè)之初，特意去保險公司干了三個月，目的不是賣保險，而是利用保險公司的新人培訓(xùn)，學(xué)習(xí)基本的銷售技能。使得我在銷售方面初步脫盲。我觀察過幾個程序員合伙創(chuàng)業(yè)，沒有銷售思維，簡直就是過家家。

        學(xué)習(xí)是一種反人性的過程。銷售思維模式和[袁永福原創(chuàng)]我已牢固存在的程序猿思維格格不入。主動將銷售思維硬灌輸?shù)酱竽X里，當(dāng)時讓我難受了一段時間。不過這點代價是值得的，讓我這個木訥的程序員逐漸開了天眼，終身受益。

        第三，從程序員升級到處理猿。

        程序猿創(chuàng)業(yè)就必須突破全棧程序猿的層次，向全棧處理猿努力發(fā)展。對此我2017年曾經(jīng)寫過《打破牢籠，展望更高層次的世界》，2019年寫過《如何成為黃金程序猿》來討論這個問題。

        我現(xiàn)在就是半個全棧處理猿。當(dāng)面對客戶的底層程序猿，我可以大談技術(shù)細節(jié)和編程技巧，解決某個困擾他們很久的技術(shù)難題；面對客戶的中層管理人員，我就大談如何利用技術(shù)改進他們的管理和業(yè)績，這是他們感興趣的；面對客戶的高層決策者，我就大談如何利用技術(shù)提高他們的市場競爭力，開源節(jié)流，這是他們感興趣的。當(dāng)客戶公司里所有的利益相關(guān)人都能從我這里獲得有用信息，那么生意就好談了，這能彌補我銷售技能薄弱的缺陷。

        第四，軟文推廣。

        另外就是我喜歡寫文章，文筆還行。以前寫編程技巧，比如2008年寫的《C#發(fā)現(xiàn)之旅》系列文章，現(xiàn)在寫行業(yè)焦點問題。行業(yè)中一些人拋出問題或者我觀察到一些問題。我覺得這個問題我能解決，而且可能普遍存在。于是按照發(fā)現(xiàn)問題，[袁永福原創(chuàng)]分析問題，解決問題的提綱來寫文章，其中解決問題一環(huán)關(guān)聯(lián)上我們的產(chǎn)品。算是半個軟文，針對性很強，邏輯上盡量滴水不漏。然后行業(yè)網(wǎng)站上公開發(fā)表。

        對于受眾，講話可能聽一遍就忘記，文章可以反復(fù)看。文章寫多了，基本上全行業(yè)的人都知道我是干什么的了。他們遇到相關(guān)問題都有可能想到我。因此我們公司雖然規(guī)模很小，但全行業(yè)知名。這些手段也能彌補我們銷售力量薄弱的缺陷。

》》開源和自主研發(fā)《《

        大家都試圖尋找捷徑。而我通過實踐后認(rèn)為，最艱難的道路就是最便捷的道路。

        我選擇發(fā)展的軟件產(chǎn)品，是可以基于一些開源代碼來開發(fā)的。從功能點上來看，有一款開源軟件很適合做基礎(chǔ)。但是它特別重的，有幾千萬行代碼，編譯后的二進制文件有上百兆，數(shù)百個文件。未來的特定行業(yè)化改造，升級，部署困難重重。

        我的一些同行本著拿來主義基于這款開源軟件快速開發(fā)出產(chǎn)品。沒撐多少年就發(fā)展受阻，因為軟件核心未經(jīng)消化很難改造，[袁永福原創(chuàng)]不少特定行業(yè)細節(jié)需求無法實現(xiàn)。而在企業(yè)招標(biāo)中，一個細節(jié)功能缺失都有可能卡得你沒脾氣。

        而我選擇從底層做起自主研發(fā)。參考一些開源軟件，自己琢磨底層算法。頭幾年花費大量時間做軟件核心，并根據(jù)需要使用一些開源代碼，而且時刻考慮到大量的行業(yè)細節(jié)功能。這樣經(jīng)過好幾年的艱苦努力，最合適于本應(yīng)用行業(yè)的軟件核心打造出來了。比開源軟件輕巧，速度快，而且充分滿足行業(yè)細節(jié)需求。于是在某個時間點，這個軟件就開始甩開同行，引領(lǐng)市場。

》》創(chuàng)業(yè)陷阱《《

        這些年我自身體驗以及觀察到其他的創(chuàng)業(yè)者，大體總結(jié)出幾個創(chuàng)業(yè)的陷阱。

第一，盡量擺脫對單一大客戶的依賴。

        如果對單一客戶太依賴，那就缺乏議價能力，很吃虧，風(fēng)險大，不能長久發(fā)展。需要不斷拓展客戶群體。比如我目前有客戶數(shù)百家，其中最大單一客戶銷售額占我全部銷售額不超過十分之一。因此即使我面對主板上市的客戶公司，規(guī)模是我的上千倍，我也能堅守底線。

第二，避免清高。

        技術(shù)猿或多或少的有點清高，不屑于做這做那。但出來創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上是出來賣的。只要不違背良心和法律，啥都能賣，啥價格都可以賣。自己產(chǎn)品[袁永福原創(chuàng)]是自己含辛茹苦的飼養(yǎng)大的，充滿感情，但不必堅持自認(rèn)為合理的價格，逮到機會就出售。如果沒有任何收入，就難于熬過最初階段。沒有客戶的真實使用，產(chǎn)品也永遠不會成熟。

        馬云創(chuàng)業(yè)初期就擺過地攤，馬化騰當(dāng)年就假扮妹子勾引用戶聊QQ，劉強東當(dāng)年就是買光盤的。創(chuàng)業(yè)初期，為了生存干任何事都不丟人。

第三，慎談代理。

        一些技術(shù)工作可以外包，但銷售工作盡量不要外包，或者說銷售工作不能徹底外包。避免引入無法承受的外部風(fēng)險。公司要建立基本的銷售體系，即使外部代理失效，自身也能維持運轉(zhuǎn)。

第四，慎用親戚。

        創(chuàng)業(yè)團隊盡量避免引入無關(guān)的親戚。創(chuàng)業(yè)本來就是一種投入大風(fēng)險大的事情，盲目引入親戚會加大管理風(fēng)險。創(chuàng)業(yè)失敗后一地雞毛，很可能反目成仇。要避免在親情和自身損失之間做出艱難的決定。也不要相信親情是絕對可靠的。人性是經(jīng)不起考驗的。

第五，口頭承諾。

        創(chuàng)業(yè)過程中，來自同伴或客戶的口頭承[袁永福原創(chuàng)]諾經(jīng)常害人。對于小利益，口頭承諾比較容易實現(xiàn)，勉強能信賴。當(dāng)涉及重大利益，口頭承諾就只能微信（微微相信）。涉及股權(quán)、投資等核心利益方面的口頭承諾那更是浮云，一切以白紙黑字為準(zhǔn)。有時候聊天文字和語音記錄也可以參考，所以對于一些口頭承諾的事情，我都會寫成文字消息發(fā)給對方確認(rèn)。

        創(chuàng)業(yè)者有時會遇到“手眼通天”滿嘴跑火車的江湖人士。這些江湖人士畢竟還有可能蘊藏一些機會，需要謹(jǐn)慎對待，多角度認(rèn)真鑒定。天眼查之類的軟件是種不錯的鑒定工具。

第六，欲望膨脹。

        人生的幸福不在于有多少錢，而在于個人的欲望沒超過個人的能力。欲望超越企業(yè)的能力，容易導(dǎo)致好大喜功，盲目擴張，這絕對是創(chuàng)業(yè)大忌。

        我在學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識時，很少看那些成功者的雞湯文，更希望看到企業(yè)倒閉的原因分析，比如吳曉波的《大敗局》，里面很多是盲目擴張而給自己埋雷。所以要管理好自己的欲望，避免沖動性擴張，還能制造些人生的幸福感，以此來對沖創(chuàng)業(yè)帶來的疲憊感。讓日子好過一些。

》》軟件盜版《《

        軟件盜版對我來說是一個沉重的話題。它就[袁永福原創(chuàng)]像一個緊箍咒緊緊的套在我的頭上，讓我遭受重大利益損失，嚴(yán)重限制了我的發(fā)展，我2008年寫過文章《寂靜的戰(zhàn)爭》討論過盜版。而我目前主要兩個手段來抵抗盜版。

        第一，動用法律手段。但是很艱難緩慢。需要雇傭律師，申請證據(jù)保全，采集法庭認(rèn)可的證據(jù)，收集軟件文件流傳和價格相關(guān)證據(jù)。等等等，非常繁瑣，一個官司耗掉三五年都是常態(tài)，判決結(jié)果對于盜版者也是沒多大懲罰。

        在中國，像騰訊那樣的南山必勝客畢竟是個例。至少對于我這個軟件原創(chuàng)者，打盜版官司是付出大于收益；對于盜版者，是收益大于風(fēng)險；這是典型的劣幣驅(qū)逐良幣。中國知識產(chǎn)權(quán)保護工作任重而道遠。大環(huán)境我束手無措，只能盡力而為。

        第二，使用技術(shù)手段進行加密。我購買過加[袁永福原創(chuàng)]密軟件進行軟件文件加密。后來發(fā)現(xiàn)有漏洞，近期開始自己來做工具(JIEJIE.NET)來加密軟件文件。看來加密和盜版破解的攻防戰(zhàn)得一直持續(xù)下去。

》》小結(jié)《《

        創(chuàng)業(yè)是個九死一生的事情，需要很多年痛苦的堅持。只有將合適的性格、正確的價值觀、堅強的意志、長期的信念、攻無不克的技術(shù)能力、深刻的行業(yè)需求洞察、三生三世的運氣等必要非充分條件集中在一起，然后才能博得出一點成功概率。

        創(chuàng)業(yè)者的世界就好像蒸汽朋克，到處冒煙。我渾身冒著煙在創(chuàng)業(yè)路上已經(jīng)堅持走了十年，還能硬撐著走向未來；不過看到隔壁的煙更濃，心情就好一些[袁永福原創(chuàng)]。我喜歡編程，并認(rèn)為我寫的每一行代碼能微弱的增強中國的國力，這樣我就能一直持續(xù)下去寫好每一行代碼，服務(wù)好每一個用戶。希望我這輩子能貢獻出1000萬行代碼來微弱的幫助中國的價值最大化。