我這幾年一直在幫制造業企業做數字化項目，其中一個變化很明顯——越來越多老板開始主動提“以銷定采”這個詞。 有趣的是，這個詞很多人掛在嘴上，

但真要問一句:

“你們現在是怎么以銷定采的？”

十個里有八個會愣一下，然后說：

“我們是根據銷售下單采購的啊。”

其實那不叫以銷定采，那叫看單買料。 兩者差得遠。今天一文講清：以銷定采是什么？為什么越來越重要？

文章中分享的案例經驗，我已經做成了現成的模板，在這兒放了個入口鏈接，想知道以銷定采如何為企業降本增效，不妨點進去試著操作一下，大家自取模板。

一、什么是以銷定采 https://s.fanruan.com/ntvrv

如果你上網查：

以銷定采是一種供應鏈管理策略，全稱是“以銷售定采購”，也叫“按需采購”或“需求驅動采購”。這種策略的核心思想是根據市場需求或客戶訂單來確定采購量和生產計劃，而不是基于預測或庫存量進行采購和生產。

其實按照我自己的理解很簡單： 以銷定采，不是單純地賣了再買，而是要讓銷售、生產、采購、庫存之間形成一個動態聯動的閉環。

在一套成熟的體系里，銷售計劃的變化，能實時傳導到采購動作；采購執行的情況，又能反哺給銷售和生產，讓所有人都在同一條線上跑。 換句話說，就是讓數據而不是人去驅動供應鏈節奏。

這中間最核心的一點，是把信息打通。 銷售端下單 → 系統計算物料需求 → 自動生成采購計劃 → 采購執行到貨 → 庫存回流，這整個過程要有數據鏈條支撐。

很多企業口頭上說以銷定采，其實還停留在Excel表格階段： 銷售報個數字，采購憑感覺買點料，倉庫備著。最后生產缺的不是沒買，而是買錯了。

真正的以銷定采，是系統化、可追蹤、可調整的。

二、為什么以銷定采越來越重要

我總結下來，主要有三個原因。

1. 市場的不確定性越來越高
   現在的市場已經不是十年前那種穩態環境。 客戶下單節奏短、訂單變動頻繁、價格波動大。 尤其是做代工、家電、電子類的企業，需求波動非常劇烈。

在這種情況下，以銷定采的好處就是讓企業有彈性，能隨銷售變動及時調整采購節奏。

2. 現金流壓力逼著企業精細化管理
   以前大家都講毛利，現在越來越多老板只看現金流。 尤其制造企業，原材料款要先付、客戶賬期又長。多備一點庫存，就可能卡死現金。

以銷定采的核心價值之一，就是讓企業輕運作。 不是盲目多買，而是按需買，甚至是按周買。

3. 數字化基礎設施成熟了
   十年前，你想做以銷定采，得花幾百萬上ERP、MRP。 現在不一樣了，出現了很多低代碼平臺，像簡道云、Mendix這些等，不懂IT的業務人員只需要通過拖拽組件就可以自己搭建出一套適合自己業務流程的應用，把這件事變得很輕。

企業不需要重資產投入，也不用等半年一年上線。幾周時間就能把流程跑起來，這也是為什么以銷定采在中小制造業最近特別火的原因。

三、為什么很多企業失敗

我見過不少企業喊口號喊得很響，但真正落地的少。失敗的原因，大體離不開這幾條。

1. 銷售預測不準
   很多企業的銷售預測非常隨意。

銷售說：“我這個月大概能賣3000件”，系統就按3000件采購。結果只賣了1800件。 采購背鍋，庫存積壓。

所以真正的“以銷定采”要建立預測機制，而不是聽口頭匯報。

2. 數據孤島沒打通
   第二個原因是數據不通。 銷售在釘釘上報單，采購在Excel記，庫存信息在WMS，生產在MES。 這時候誰也不信誰，計劃永遠落后于變化。

3. 管理習慣沒變
   第三種失敗，是觀念問題。 很多企業的采購思維還停留在“壓價、求穩”。 他們寧愿多買，也不愿承擔缺料風險。 這種情況下，再好的系統也白搭。

四、以銷定采怎么做

如果你準備開始做以銷定采，我的建議是，不要一上來就想做全流程自動化。 可以先從一個小產品線、一個核心客戶、或者一個典型SKU開始試點。

具體可以分四步：

第一步：打通銷售、庫存、采購的數據

不論你用ERP還是簡道云，先實現三方數據流通。 銷售變動，采購能看到；采購進度，銷售能看到；庫存狀態，大家都能看到。 信息透明，是以銷定采的第一步。

簡道云的好處就在這——不用重度開發，直接搭表單、建關聯就能把這幾塊數據串起來。很多中小廠，一個月就能跑通。

第二步：建立物料需求計算邏輯（MRP）
數據打通后，要讓系統自動算出采購需求。 就是銷售訂單+BOM+庫存+在途=采購計劃。 簡道云支持用公式計算，還能結合安全庫存、采購周期等條件做智能計算。 這一步能幫采購節省大量人工判斷的時間。

第三步：滾動計劃+例外管理
市場變化太快，不可能一算到底。 成熟的企業一般會采用“滾動計劃”的方式——每周自動重算一次采購需求。 系統算正常部分，異常情況人工介入。 這樣既保證效率，又能留出人為調整空間。

第四步：采購可視化、流程可追蹤
最后一步，是讓所有部門都能看到“誰在干什么”。 簡道云的采購可視化看板，可以實時展示采購狀態、到貨率、供應商交期等。 銷售端也能看到訂單對應的采購進度，溝通效率提升明顯。 這種透明化，是避免扯皮和信息滯后的關鍵。

五、落地方案
以上是通用的解決方法理論，為了讓大家更好的理解，我將實際用系統給大家操作演示一下。

我以簡道云-進銷存為例，手把手教大家怎么實現以銷定采的方案。示例模板入口已放置文章開頭，大家自取模板，即開即用。

1.首先這個方案的實現思路如下：

• 創建銷售訂單，錄入銷售明細
• 銷售訂單確認后，將訂單明細同步至采購需求池
• 創建采購訂單，選擇采購需求池未采購的產品進行采購
• 采購完成后，將采購狀態同步至采購需求池

2. 實現步驟

2.1 創建銷售訂單
創建銷售訂單，錄入銷售明細及銷售數量：

2.2 銷售明細同步采購需求池
通過智能助手，將銷售明細按產品拆分并同步至采購需求池：

同步后，數據將進入采購需求池：

2.3 創建采購訂單
創建采購訂單時，可以根據供應商從采購需求池中選擇旗下未完成采購的采購需求進行采購：

2.4 同步采購狀態
采購完成后，將自動同步采購狀態至采購需求池的對應明細數據中：

預期效果
銷售訂單同步至采購需求池，采購人員從需求池中根據供應商批量進行采購，采購訂單關聯銷售訂單：

六、以銷定采，不只是采購，是經營邏輯的升級

以銷定采聽起來像是采購策略，其實是企業經營邏輯的變化。 過去我們是以生產為中心——先生產，再想怎么賣。 現在必須以市場為中心——先看客戶需求，再反推到采購、生產。

這背后是企業思維的數字化。 你不讓數據跑通，就永遠靠人拍腦袋； 你讓數據驅動決策，整個供應鏈的反應速度和抗風險能力都會提升一個層級。

所以我常對企業主說，別把以銷定采當成一套系統項目，它其實是企業轉型走向數據經營的必經之路。 而像簡道云這樣的低代碼平臺，能讓這件事落地得更輕、更快、更靈活。

當你看到銷售變化能即時反映到采購，當倉庫不再爆倉、現金流不再吃緊，你就會明白—— 以銷定采，不是趨勢，是底線。