注意：本文是依據 俞志宏 老師的 《我在硅谷管芯片：芯片產品線經理生存指南》 一書閱讀后歸納總結得到?？梢栽囎龃藭淖x后感，對芯片產業感興趣的同僚強烈推薦此書

只要針對管理，不論是向上管理還是向下管理，或者是團隊間橫向協作。最重要的事情都是明確共同的目標

三個關鍵問題：

1. 對方怎樣通過我們實現在公司里的發展？（自我需求）
2. 我們如何能幫對方學到知識，拓寬視野，成為比昨天多進步一點點的人？（自我需求）
3. 我們能否幫助對方營造一個更好的工作環境？（尊重需求）

向上管理

• 了解領導追求： 找到同頻的、追求一致的領導
• 了解領導期望： 面對工作交代，通過反問細節幫助梳理清楚事情的來龍去脈
• 了解領導的長處和短處： 技術卓越的領導可能在公司政治上有所欠缺，而商務型的領導可能又沒有相關的專業經驗。有些領導太快做出反應而缺乏深入思考，有些領導的決策可能又跟不上快速變化的市場。講究方式的去建言
• 成為細分領域里的專家： 公司最核心的是做好自己的份內工作
• 公司最核心的是做好自己的份內工作： 定期的匯報工作，包括亮點、暗點、問題和需要的幫助
• 引導而不是說服，讓領導自己得出結論
• 決定權的管理： 有時領導希望來做很小的決定，有時領導會不方便做某些決定，這些都不可不察

向下管理

領導力

1. 以身作則： 基本下屬能做的事情自己都能做，也愿意做，可以落實到最細的細節
2. 某方面有極其突出的長處： 跟著這類領導要確實能學到知識
3. 十分敬業： 優秀的領導基本都是嚴于律己、非常敬業的人

如何激發團隊敬業精神

1. 對信任的下屬放權： 設定好目標，下放自由工作權利。在放權的同時，也應該有很多反饋、認可和支持來強化我們的共同目標
2. 量才施用： 根據人的能力大小而分配任務，使每個人都能充分發揮自己的長處
3. 給與表揚： 面對完成的好的工作予以表揚，讓負責人有機會主持大型項目并輔助完成。讓其有機會再更大的領導面前露臉。功勞屬于團隊，責任屬于領導，這樣才能歸心
4. 盡量創造良好的溝通環境： 盡可能面對面溝通，保持信息的暢通。
5. 以身作則和行為的一致性： 做領導因人的個性而異，可以對任何人都溫柔慈善，也可以對任何人都冷眼相看，這樣始終如一的個性是下屬都能預判而接受的
6. 建立共同的奮斗目標： 領導總是應該讓下屬看到其所做的工作是切實有意義的，為此我在發送需求的時候，經常把背景交代得非常明白
7. 愛之深責之切： 我有機會時，就會去推動公司里任何的人，我會找準時間和機會，狠狠地去推動他們，然后觀察他們的表現。他們會繼續做得更好，還是會當場崩潰？最后，對每個人我都會找到他們無法再被推動的點。他們會達到自己能夠達到的最高層次，我可以接受這樣

優秀的經理總是關注周圍員工有什么值得欣賞的品質。沒有人是完美的，你對他人的態度決定了周圍是否能圍繞著對的人。盡量使你的工作環節更舒適和高效。設立一個榜樣，然后你就會像磁鐵一樣吸引到對的人。這是與你欣賞的人一起工作最好的方法

團隊間橫向協作管理

平行管理的實質挑戰，就是在平等、不借助職權的前提下，用公司和產品線的愿景、個人的影響力和信任度，以及良好的溝通協調能力來降低沖突的發生，整合各個團隊，塑造向心力，進而實現共同的目標

1. 永遠以公司或產品線的利益為出發點來思考和決定問題： 我們的任務不是使某些部門或個人更輕松地達成任務指標，而是要讓公司和產品線達到最大的ROI。在驅動其他部門和個人做出變化時，要給出足夠多的信息來解釋背景，有功勞的時候先讓對方得以展示
2. 主動去互動——關心和請教對方： 馬斯洛需求理論里對尊重的社會需求。對老前輩和下屬都可以適時請教，這樣非但不是顯示自己能力欠缺，反而會讓別人感覺你更加坦誠
3. 提出專業的建議： 產品線經理應該在整個細分的芯片產業努力把自己培養成為全才，在每個工種都有超越一般的知識

芯片銷售協同

銷售團隊的工作是分析目標客戶的工程項目進度，采購流程，管理整個銷售過程

銷售的武器是對產品的了解、客戶的關系、價格、服務、支持和談判力。就像其他軍隊一樣，需要提供培訓、物流支持，以及合適的工具和技能

要愉快的于銷售團隊合作，要做到以下幾點：

1. 快速反饋： 銷售聯系我時，一般簡單報價、催貨之類的郵件不過夜即可得到回復，如果更復雜的支持如宣傳文檔、參考設計等，同樣不過夜就能得知產品線團隊會采取的行動和預計完成的日期
2. 介紹資源： 如果需要幫助來介入某新客戶，會用到各種關系幫助介紹資源
3. 支持新產品推薦： 如果需要與客戶開會來推薦新產品，只要潛在的業務是值得的，不管在什么時區總是應該盡量支持
4. 月報通稿： 每月有群發所有銷售的產品線新聞稿。此新聞稿包括最新的產品線分應用的產品介紹PPT、新產品研發進展動態、最新可送樣芯片的所需推廣資料鏈接等具體信息

針對銷售的日常工作，可從以下幾點進行提升：

1. 每月群發一份“銷售通稿”，挑選產品線中2~3個全球贏得客戶的案例進行描述分發
2. 不要把價格作為談判的重要籌碼，需要常常給銷售團隊進行芯片優點，競對分析的培訓
3. 基于采購量進行累計降價
4. 開展銷售季度業務審查，銷售有三個層級的季度業務審查，分別是與終端客戶開，與區域銷售總經理開，與各產品線經理開

現場工程師（FAE）協同

FAE主要是從技術方面來介紹和推廣產品，將客戶工程師的需求反饋到公司內部的AE團隊來繼續處理和支持，也可能在客戶的現場幫助解決設計和生產中的問題

FAE必須對人和對技術具有同樣的熱情——可稱為“能夠社交的書呆子”，不但要能夠描述MOSFET的驅動原理，還要對客戶工程師的心理活動有所了解

FAE應具備九類職責：

1. 贏得設計： 與整個銷售組織一起盡力贏得采購量大、毛利率高的芯片生意，而且影響芯片的定義和研發來滿足市場上未來的需求
2. 影響芯片定義： 定期的QBR上，會邀請全球的FAE來介紹自己的新產品提議
3. 協助推廣： FAE可以用E-mail或新聞稿的形式把此芯片的簡單介紹發給可能感興趣的客戶，而且需要組織一些代理商和銷售的培訓
4. 第一聯系人： 當客戶或者銷售遇到技術的疑惑或試產／生產中遇到問題，應該由FAE作為第一聯系人首先嘗試解決，即使在不能解決的情況下，也應該知道誰是產品線技術方面的聯系人，可以把問題轉交過去
5. 技術培訓： 原廠FAE經常做技術培訓的對象包括代理商銷售、FAE和第三方銷售
6. 芯片驗證： 在客戶具體的系統中運行芯片來驗證
7. 提出整體方案： 盡力給出整體系統成本最低的方案
8. 給產品線反饋： 在和客戶的接觸中，發現芯片的某些優勢和問題，來反饋給產品線改進
9. 為客戶爭資源： 對客戶的定制化需求，通常產品線認為風險大不愿意接，此時需要FAE居中協調