最老程序員閆濤

銷售銷售
經過研發部門兩周左右時間的緊張開發，王文斌所要求的引入獨立商家的功能已經基本開發完成，可以實現引入廠家或淘寶商家了，然后直接在公司網站上產生購買行為，而實體廠家或商家接到訂單再組織送貨，盈利模式有兩種，一種是賺取差價，另一種形式是利潤上進行返點。
王文斌雖然對開發不太了解，但是吳言發現王文斌可以很好地把需求描述清楚，并且對每個功能實現的難易程度和所需時間，都能有一個比較靠譜的估計，所以確實開發工作也進行得井井有條，很快基本功能就完成了，看著不用自己插手，研發工作也可以開展得很好，吳言心里總有一點失落感。不過，好在新系統已經上線了，而這個新系統還是很有希望的。
下面要進行的工作就是銷售了，王文斌和他招來的銷售部門經理錢安江確實忙了起來，他們經?；蚴且黄鸹蚴菃为毘鋈フ効蛻簦Φ貌豢砷_交，看著他們干勁十足的樣子，吳言都有想幫他們做的沖動，可惜自己對銷售一竅不通，也實在幫不上什么忙。只能在旁邊干看著，耐心地等待著他們的捷報了。
終于功夫不負有心人，在王文斌和錢安江忙了整整兩周之后，終于產生了效果。
這天吳言早上剛來到公司，登上公司的內網，就看到了王文斌在昨天晚上十二點多發的一條新聞，公司與美邦電器成功簽約?？吹竭@條消息，雖然不是自己做的單子，吳言還是興奮不已，終于產生訂單了，太好了。
當王文斌剛一踏進公司大門的時侯，吳言立刻就向他打著招呼：“王總，早??！恭喜了！終于拿到訂單了，真是太不容易了！”
王文斌聽了，略微有些得意地笑了笑，說道：“是呀，萬事開頭難！下面馬上還會有幾個訂單，應該就這兩天就可以定下來！”
王文斌顯得意氣風發，聽到這個好消息，旁邊的員工也受到感染，紛紛抬起頭，附合著說：“太好了！”
王文斌忽然停下了腳步，對吳言說：“對了，現在梁總還沒過來，一會等她過來，咱們三個加上安江需要開個會，討論一下下一步的銷售策略！你這邊有時間吧！”
“好的，有時間！”吳言很痛快地回答著。
王文斌這么快就產生了訂單，吳言此刻對王文斌充滿了敬佩，此前的一些負面印象就一掃而空了。
梁秀娟剛一到公司，就被王文斌拉到了會議室。
在王文斌、梁秀娟、吳言、錢安江都到會議室坐下之后，王文斌便迫不及待地說了起來：“大家可能看到昨天我在公司網站上的新聞稿了，我昨天搞定了美邦電器的銷售合約，現在對于他們公司電子商城上的商品，可以在咱們的網站上發生購買行為，他們會給我們返10%的點！”
梁秀娟乍一聽到這個消息，驚奇地問道：“真的嗎？什么時侯的事？”
“是昨天晚上談下來的！”王文斌不無得意地說著。
“噢！那還真不錯！”梁秀娟說道。
“接下來還有幾家江浙和深圳的小電器企業，應該最近一兩天都可以定下來，是吧？安江！”王文斌向著錢安江問道。
“是的，我已經跟他們的老板都談好了，只剩下他們傳過蓋章的合同過來了，應該很快！”錢安江十分自信地說道。
“這么快就取得了進展，真是不簡單?！眳茄杂芍缘卣f道。
王文斌這時轉入了正題，說道：“現在我們雖然跟幾個商家談成了合作，但是我們的銷售力量太單薄了，目前就我和安江兩個人，顯然不夠，前兩天我跟梁總談過這個問題，認為現在還不具備擴充銷售隊伍的條件，可是銷售工作必須加強，我仔細想了一下，大家看看這個建議怎么樣？”
聽說王文斌在不擴充銷售隊伍的情況下，還可以加強銷售工作，吳言和梁秀娟都很有興趣。
王文斌接著說道：“我建議咱們公司每個中層都需要背一定量的銷售任務，當然隨著職能不同，銷售指標上會有所考慮，大家看怎么樣？”
是這樣?。茄詮男睦镉X得這個方案有些問題，讓不是做銷售的人員背銷售指標，這不是強人所難嗎？就拿自己來說，讓自己背上銷售指標，自己怎么可能完成呢？
吳言雖然心里在這樣想，但是并沒有說話。
梁秀娟聽了王文斌的話，略微想了想，說道：“咱們很多員工都不是銷售出身，你讓他們背銷售指標，這樣可行嗎？”
王文斌接著梁秀娟的話說道：“這個問題我也想過，首先我們不會給大家訂一個不可能達到的指標，大家經過努力還是有達到的可能的，其次是我們這樣做可以營造出全員銷售的氛圍，我覺得這點也很重要，最后一點是，其實可能很多人有銷售的潛質，可能因為嘗試一下，突然發現了自己在銷售方面更有發展前途，說不一定我們還能因此找到銷售天才呢！”
王文斌的話很有道理，吳言心里想著。
“那好吧，我覺得可以嘗試一下。但是光有銷售指標肯定不夠吧？獎懲制度也需要吧？”梁秀娟問道。
“當然了，我們對能完成銷售指標的肯定需要給獎勵，為了提高大家的積極性，我覺得對每簽一個商家最好都給獎勵?！蓖跷谋蠡卮鸬?。
原來王文斌的這個方法并不是免費的午餐，如果算上獎勵，那也將是一筆可觀的開支，吳言心里暗想著，但是此刻吳言對王文斌的敬佩之情顯然很強，強到足以抑制住吳言去挑戰王文斌想法的程度。
梁秀娟聽了王文斌的話，靠在椅子上想了半天，說道：“其實你這個計劃成本也是相當高的，回頭還得仔細考慮一下，這樣吧，你先出個方案，到時侯咱們再討論一次?！?br>王文斌聽了梁秀娟的話，不禁有些泄氣，說道：“那好吧！我先寫個方案！不過，我覺得在銷售方面我們真的需要加大投入，沒有投入，怎么可能有產出呢？有時侯必要的險還是要冒的！”
這次會議就這樣無疾而終了，接下來的幾天，果然又有好幾家小公司將電子商城或是淘寶店鋪接入了吳言他們的平臺，不過正像王文斌所說，銷售人手太少了，雖然有進展，但是進展不夠快。
吳言和孫正東合作，已經基本將產品運營數據生成界面做好了，產品功能設計文檔也已經定稿，吳言這邊目前手頭上也沒有什么緊迫的工作，因此吳言決定嘗試一下銷售工作。
但是具體銷售要怎樣開始做呢？吳言感覺真的無從下手，比如找潛在客戶，他們都在哪里，怎樣才能接觸到他們呢？看來還是得找人指導一下才行。
這天，正好錢安江在公司，吳言決定向他請教一下。
于是吳言走到了錢安江的身邊，打著招呼：“最近一直挺忙吧！看你很少到公司來！”
“是呀，我現在同時跟著四五個客戶，真是忙不過來！”錢安江回答著。
“嗯！你們做銷售的確實很辛苦！”吳言說著。
“吳總，你是不是有什么事呀？”錢安江主動問道。
“噢，是這樣，前段王總說的銷售問題，我也很認同，所以我也想做一些銷售的工作，不過我以前從來沒做過，所以想向你請教一下?！眳茄杂行┎缓靡馑嫉卣f道。
“別客氣，請教就太過了。其實銷售這行也沒啥特別的，就是跟人打交道，滿足別人的需求就行了！比起你們做程序來說，那可簡單多了！”錢安江很輕松地說著。
“不過這可是難者不會，會者不難的事兒。比如我現在就想做銷售，就是不知道從何入手！對了，你說我要開始和你們一起做銷售工作，我應該怎么入手呢？給我點建議吧！”吳言誠肯地說著。
不知為什么錢安江臉上浮出了一絲不安，也許是擔心吳言撬他的客戶，不過很快就恢復了自然，靠在椅子背上想了想，說道：“我覺得，吳總如果真想做銷售工作，可以先從電話銷售做起，這樣可以不用直接見客戶，也不受地域的限制，而且潛在客戶也比較容易獲得。”
“好呀！”吳言聽到有這么容易入門的銷售工作，非常高興，接著問道：“那我怎么開始工作呢？”
“這樣，你可以到阿里巴巴，當然也包括淘寶，找到賣3C產品的商家，然后打他們的聯系電話，直接說希望代理他們的產品就可以了。以前我們在易買網的時侯，客戶就是這么找到的?！卞X安江說著。
這個方法不錯，可操作性很強。吳言覺得很滿意，于是說道：“是這樣啊，謝謝了，我去試一試！”
吳言屬于那種想到就干的人，聽了錢安江說的方法，立刻開始試了起來。
吳言首先從阿里巴巴網站上找到賣3C電器的商家，略微有些不方便的是，大多數商家都沒有聯系電話，不過這也難不倒吳言，把這些商家的名字在Google上一搜，找到這些企業的主頁，就可以從聯系我們中找到聯系電話，不出兩三個小時，吳言就找到了十幾個這樣的潛在客戶。
下一步就是開始給這些潛在客戶打電話聯系了，想起要給陌生人打電話，而且是售銷自己的網站，吳言不禁有一些害怕，怕被人拒絕，同時也有些第一次做電話銷售的興奮。
為了能讓自己有所提高，吳言決定把自己每次電話銷售都錄下來，這樣可以對每次銷售行為進行總結。
所有這些都準備完成之后，帶著既興奮又不安的心情，吳言撥通了電話：“喂？請問是大通國際公司嗎？”
“您好！我們是大通國際！”對方回答著。
“您好！我是商智網絡銷售部的，想向您介紹一下......”吳言準備向對方介紹自己公司的網站，以及希望和大通國際達成合作的意向?？墒沁€沒等吳言開口，對方就直接掛斷的電話，直接把吳言曬在那兒了。
雖然吳言有被拒絕的準備，但是這么快這么干脆的拒絕，還是很出乎吳言的意料，以致于吳言還沒有感到悲傷，反而是覺得很好奇，自己到底做錯了什么？
通過耳機，吳言開始重新聽起了自己剛才的通話錄音，首先，剛一打招呼時，自己的聲音就有些顫抖，顯得很不自信，這點必須改進；其次，對方接電話的一定是前臺，而自己上來就說自己是銷售，對方肯定以為自己是推銷什么東西，所以直接掛斷了。而自己通過聯系我們所收集到的電話，基本上都是那些公司前臺的電話，因此需要想辦法繞過前臺才行，下次就直接讓前臺轉銷售部。
經過認真總結之后，吳言又一次打起了電話：“喂！請問是恒通商貿嗎？”
“是的！請問有什么可以幫您？”對方回答道。
“請轉銷售部?！眳茄晕×松洗蔚慕逃枺苯右筠D接。
“對不起，請問您要找銷售部的哪位呢？”對方很有禮貌地問道。
“這個......，隨便哪一位都可以?！眳茄詫@個問題沒有準備，只好這樣說。
“對不起，公司有規定，您必須打給指定的人，您先查一下他的電話吧！再見！”對方很有禮貌地掛斷了電話。
這時吳言感到很無奈，本來準備了很好的開場白和銷售內容，但是就是接觸不到對方負責渠道銷售的人員，感覺就像打在一團棉花上一樣，有勁也使不出來。看來銷售工作比想象中的要難。
但是吳言還是想堅持試下去，那么怎樣才能繞過這些難纏的前臺呢？對，可以這樣，吳言記得以前在找VC時，有人介紹過怎樣繞過難纏的前臺的技巧，就是直接說找李經理或王經理，因為李、張、王是大姓，他們那兒很可能就有而且可能有不止一位，這樣你就可以把電話打給這位經理，然后你在說明來意，對方一般都會樂意幫你找到對應的部門或人員。
想到這兒，吳言第三次又拿起了電話：“喂！萬聯科訊嗎？”
“您好！萬聯科訊！”對方回答著。
“我找銷售部的李經理！”吳言說著。
“請稍等......”對方回答著，“您好，您是找大李經理還是小李經理？”
“我找大李經理！”吳言肯定地說著，因為吳言覺得年紀大一點的一般要比年輕的熱心一些。
“電話轉接中，請稍侯......”終于可以找到對方的銷售人員了。
“您好！我是李兆剛！”對方回答著。
“李經理，您好！我是商智網絡的吳言。”吳言做著自我介紹。
“您好！”對方回應著。
“是這樣，李經理，我們是一家社會化電子商務網站，想跟您這邊合作在我們網站上來推您這的產品。”吳言說明了自己的來意。
“噢，是這樣??！這你得找渠道部門，我們這邊只管銷售?！睂Ψ街苯拥卣f道。
“那您能不能幫我轉到渠道部門呀！謝謝！”吳言向對方請求著。
“我跟他們也不熟，你再找前臺問一下吧！”對方一邊說著，一邊掛斷了電話。
一連三個電話，都以失敗告終，對吳言的打擊可真不小，原來銷售工作這么難做，試了三次連對方的負責人都見不到，對于是否繼續試下去，吳言真的充滿了猶豫，此刻吳言很能理解一些人不愿意工作的原因了，如果自己每天的工作就是這樣的電話銷售，自己也很難喜歡上這份工作。
這樣下去不行，吳言覺得自己應該先補一下電話銷售方面的基礎知識，然后在理論的指導下再嘗試，不能像這樣瞎碰下去了。想到這里，于是吳言從Google中搜了搜電話銷售技巧的文章，仔細地閱讀起來，不看不知道，原來電話銷售的技巧還真不少，自己前三次所犯的都是典型的錯誤，吳言真后悔，不如先來看一看這些理論，也許就不會出現前幾次的碰壁了。
經過了一個下午和晚上的學習，吳言基本掌握了電話銷售的理論知識和技巧，在這些理論的指導下，吳言開始想各種場景，以及自己最佳的應對之道，吳言把各種場景都寫了下來，然后每個場景都在心中預演幾遍，光是這些準備工作，吳言就做了兩三天，終于吳言覺得已經準備充分了。
經過充分準備之后，吳言這次打起電話，很容易就找到了對方渠道負責人張經理。
“張經理，現在咱們公司有網上銷售渠道吧！”吳言詢間著。
“有，我們在阿里巴巴上有網上銷售！”張經理回答著。
“那您這邊還有其他的網上渠道嗎？”吳言接著問道，通過理論，吳言知道要多向客戶提問，讓客戶說出自己的需求，在這之后再提出自己的解決方案。
“沒有了，我們這邊目前還以線下銷售為主?！睆埥浝砘卮鹬?。
“那咱們為什么不考慮增加網上渠道呢？是不是咱們的產品有不太適合網上銷售的特點？”吳言還是沒有直接提出做對方網上銷售渠道的建議，而是繼續問著對方的基本情況。好的銷售人員一定要沉得住氣。
“這個......，一方面我們這邊網絡這塊的人力不足，前段時間本來想開個淘寶店的，后來由于缺人就不了了之了！另外，我們的產品還是有點專業性的，面對面銷售效果會更好些?！睆埥浝砘卮鸬?。
“理解，就是說咱們公司的產品還是比較專業的，要求比較專業的售前指導，而一般網店提供不了這樣的服務是吧！”吳言想要努力理解對方的意思，盡量忘記自己要推銷的商品，但是這點真的很難，有好幾次，吳言都是幾乎要脫口而出，向張經理介紹自己的網站，不過幸好有之前準備的腳本，現在按著這個腳本預設的對待具有專業性產品的商家的策略來進行。
“對，是這樣！”張經理回答道，顯然有人愿意聽他說出他的需求，他感到很滿意。
“那您對用戶的專業化指導，是售前和售后都需要呢，還是只是集中在售前階段呢？”吳言又接著問道。
“應該在售前和售后階段都有。”張經理回答道。
“那你的這些專業化指導，必須面對面進行嗎？在網上或是電話中可以進行嗎？”吳言詢問著。
“網上和電話中當然都能解決，現在主要是在電話上解決?！睆埥浝泶鸬馈?br>“我覺得咱們可以考慮多在網上解決，因為網上解決的成本相對低一些，而且可以圖文并茂，效果也要好一些，電話解決要建呼叫中心，每個座席的成本多高呀！”吳言提出了自己的建議。
“對，你說得這點很對！”張經理好像受到了啟發。
“其實您可以把網上銷售渠道和網上售前和售后專業性指導結合起來，這樣對用戶更有價值！”吳言建議著。
“對，你說得非常對！可惜阿里巴巴沒有這個功能！”張經理不無遺憾地說道。
“其實，張經理，我們商智網絡就是這樣一個網購平臺，在我們的網站上，用戶不僅可以購買商品，同時，還可以對商品進行評價，還建有關于商品的百科全書，方便用戶來查閱。對像您這種情況，可以讓您的專業人員建好商品的百科全書，通過我們提供的博客、微博以及即時通信服務，給用戶提供售前和售后服務，就是說您完全可以把我們的網站當做您的企業社交網絡來用！”吳言直到這時才向張經理介紹起了自己的產品。
“真的嗎？”張經理顯然產生了興趣，接著說道：“你們的網站在哪？我看一下?！?br>于是吳言告訴了張經理網址，張經理登錄到了網站上，吳言又在電話中把剛才說的功能一項一項的介紹給了張經理，張經理感到很滿意。
最后，張經理滿意地說道：“你們的網站真不錯，那這樣，你什么時間到我這兒來一下，咱們簽個協議，試一下效果。”
果然，功夫不負有心人，作為銷售的門外漢，吳言經過了充分的準備，也簽下了屬于自己的第一個客戶。此刻吳言的感覺就像要飛起來一樣，真想興奮地跳起來，大聲慶祝一下。
但是，吳言知道，作為銷售人員，簽約后的反應也很重要，如果你在此刻表現得過度興奮，客戶就有被欺騙的感覺，那么你以后就很難再和他做生意了。
想到這里，吳言強忍著興奮，平靜地說道：“好的，我明天到您那兒去一趟，會把蓋過章的合同給您帶過去，那張經理，咱們明天見！”
終天簽下了單子，吳言興奮得再也在辦公室坐不住了，馬上跑到大街上，雖然室外枯樹的枝杈在寒風中不停的抖動著，天氣也灰蒙蒙的，但是在此刻吳言的眼里，這也是一幅富有詩意的冬日美景。
接下來的兩三周中，吳言不停地用著自己的腳本，向各種商家做著銷售，雖然有了一個成功的經驗，但是吳言發現十次里面，還是會有八九次的失敗，失敗之后，吳言就根據這次經驗來修改腳本，就這樣在不斷迭代中完善著自己的電話銷售腳本。但是兩三周下來，也只簽了三五個客戶，不過對于像吳言這樣的人來說，這已經算得上是巨大的成功了。
與此同時，王文斌和錢安江他們，也簽下了一批客戶，目前已經有幾十個加盟的商家了，看來進展還不錯。
但是又一個重要的問題出現了，這使吳言對公司的前景又多了分憂慮。
敬請期待下集：財務報表