袁永福--南京都昌信息科技有限公司創(chuàng)始人

本文將討論醫(yī)療信息化行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。筆者創(chuàng)立的南京都昌科技有限公司專做電子病歷編輯器控件，已經(jīng)有3年多，期間辛苦多年，但因?yàn)獒t(yī)療信息化行業(yè)的整體發(fā)展良好，也能有所成就了，不過(guò)革命尚未成功，還需要繼續(xù)努力。

袁永福

2018-3-27

    導(dǎo)語(yǔ)：本文將討論醫(yī)療信息化行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。筆者創(chuàng)立的南京都昌科技有限公司專做電子病歷編輯器控件，已經(jīng)有3年多，期間辛苦多年，但因?yàn)獒t(yī)療信息化行業(yè)的整體發(fā)展良好，也能有所成就了，不過(guò)革命尚未成功，還需要繼續(xù)努力。筆者對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)還是新手，不敢誤人子弟，因此以前公開(kāi)談得很少，這段時(shí)間遇到過(guò)幾次被投資的機(jī)會(huì)，有感而發(fā)，寫(xiě)下此文。

    在這幾年中，多次遇到被投資的機(jī)會(huì)，我一開(kāi)始是有所心動(dòng)，不過(guò)到現(xiàn)在已經(jīng)不再心動(dòng)。因?yàn)楣P者想做出一家長(zhǎng)壽的公司，只有長(zhǎng)壽的公司才能給客戶帶來(lái)持續(xù)的、可靠的價(jià)值。

    關(guān)于公司的壽命，首先要引用幾段雞湯文。筆者主觀上是不喜歡雞湯的，在朋友圈的雞湯大海中穿行，難免會(huì)嗆上幾口，在此引用幾條。馬云說(shuō)：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)。”比爾蓋茨說(shuō)：“微軟離破產(chǎn)只有18個(gè)月。”任正非說(shuō)：“華為隨時(shí)可能面臨破產(chǎn)危機(jī)，居安思危不是危言聳聽(tīng)。”

    此外還多少了解些胡雪巖、喬致庸、盛宣懷等先烈的事跡。這些雞湯文都說(shuō)明一條，企業(yè)和自然人一樣終究是會(huì)死亡的。此時(shí)企業(yè)的壽命將是經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻考慮到的問(wèn)題。企業(yè)的本質(zhì)是制造和銷售產(chǎn)品和服務(wù)，在交易中獲得利潤(rùn)。不賺錢的企業(yè)都是耍流氓，對(duì)不起投資人的投資，最終也對(duì)不起客戶。所謂情懷都是賺錢的幌子。

    企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有兩個(gè)鏈條，第一是資金鏈，它是一切的基礎(chǔ)。資金鏈斷了，企業(yè)必然倒閉；第二是價(jià)值鏈，企業(yè)給客戶帶來(lái)各種價(jià)值，幫助客戶，然后客戶支付給企業(yè)相應(yīng)的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就推動(dòng)了資金鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)。資金鏈和價(jià)值鏈?zhǔn)窍噍o相成的，價(jià)值鏈限制了資金鏈的活躍范圍，而資金鏈?zhǔn)莾r(jià)值鏈的基礎(chǔ)。

    作為醫(yī)療軟件企業(yè)，提供的軟件產(chǎn)品看功能、更看服務(wù)，此時(shí)企業(yè)壽命對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是很重要的，長(zhǎng)壽的企業(yè)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是一種福氣。如果客戶的系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，只要供應(yīng)商還活著，都是有望解決的，只不過(guò)是服務(wù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)而已。因此，我希望追求企業(yè)的長(zhǎng)壽。

如何長(zhǎng)壽？

筆者目前是這樣實(shí)踐的：

    第一，選擇合適的市場(chǎng)。現(xiàn)在的細(xì)分市場(chǎng)很多，有HIS、EMR、LIS、各種軟硬件等等。根據(jù)筆者自身的特點(diǎn)，就選擇了電子病歷編輯器控件這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

    筆者是一個(gè)老實(shí)巴交的程序猿，不太懂世故，叫我直接跟醫(yī)院甲方的人做生意那是很勉強(qiáng)的。中國(guó)市場(chǎng)中復(fù)雜的[袁永福原創(chuàng)]商業(yè)交易規(guī)則和潛規(guī)則很不科學(xué)，耗費(fèi)了大部分企業(yè)的大部分精力，掠奪了企業(yè)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的注意力，同時(shí)也縮短了很多企業(yè)的預(yù)期壽命。

    不過(guò)電子病歷編輯器控件這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)很適合我，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，我主要跟客戶的技術(shù)人員交流，沒(méi)有復(fù)雜的交易規(guī)則和潛規(guī)則，比較單純地考驗(yàn)技術(shù)實(shí)力，特別是GUI技術(shù)實(shí)力。而筆者就恰好非常擅長(zhǎng)相關(guān)技術(shù)，而且該技術(shù)市場(chǎng)稀缺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，于是就自然選擇這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

    第二，盡量不打價(jià)格戰(zhàn)。筆者在創(chuàng)業(yè)初期，資金鏈緊張，做事沒(méi)底線，經(jīng)常低價(jià)銷售。等到資金鏈稍微改善后筆者就不再低價(jià)銷售，可以說(shuō)這么做浪費(fèi)了不少商業(yè)機(jī)會(huì)，但仍然要堅(jiān)持下去。因?yàn)榇罅康牡蛢r(jià)訂單會(huì)降低員工的投入產(chǎn)出比，企業(yè)利潤(rùn)率低。而且為了穩(wěn)定市場(chǎng)的價(jià)格水平，這些都值得。

    可能有讀者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，不打價(jià)格戰(zhàn)是不可能的。筆者不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)老手，而且筆者所在的電子病歷編輯器細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，因此無(wú)法給出具體建議，關(guān)鍵是看能否守住自己的本心吧。能賣出去的只是厲害，能賣出去并且賣上價(jià)的才是真本事。

    第三，產(chǎn)品通用化。我們目前有數(shù)百家客戶了，大多是其他軟件開(kāi)發(fā)公司，還有一部分是自己研發(fā)產(chǎn)品的醫(yī)院。而我們?nèi)匀皇潜３中F(tuán)隊(duì)。如何讓小團(tuán)隊(duì)來(lái)維持好這么多客戶，采用的辦法就是產(chǎn)品通用化。我們的產(chǎn)品是完完全全通用化的，對(duì)所有客戶都提供唯一的版本，這個(gè)版本包含了所有功能。針對(duì)某一家客戶的改進(jìn)對(duì)于所有客戶都是公開(kāi)可用的。

    如何做到產(chǎn)品通用化呢？首先，產(chǎn)品本身的業(yè)務(wù)邏輯就是可以通用的。電子病歷編輯器控件是專門做病歷文書(shū)顯示、編輯和打印功能的。大多數(shù)客戶對(duì)文書(shū)編輯的功能需求的并集是比較穩(wěn)定的，是可以控制的。而HIS、EMR中的各種臨床業(yè)務(wù)邏輯對(duì)于不同的醫(yī)院是千變?nèi)f化的，難于控制，所以HIS、EMR是很難做到產(chǎn)品通用化的，大多都是按照現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目的方式來(lái)做。

    其次，我們和醫(yī)院最終用戶之間隔著軟件開(kāi)發(fā)商，這些軟件開(kāi)發(fā)商懂業(yè)務(wù)懂技術(shù)，大量的來(lái)自醫(yī)院一線的病歷文本編輯業(yè)務(wù)需求由軟件開(kāi)發(fā)商消化掉了，剩下的一部分才會(huì)傳遞到我們這里。這樣也能減少需求變更和不合理需求。

    最后，是需求控制，我們只做編輯器核心相關(guān)的功能，涉及到具體的業(yè)務(wù)流程的需求原則上是打回給客戶軟件公司，讓軟件公司自己實(shí)現(xiàn)，一般情況下對(duì)方也是可以理解和接受的。

    第四，多出新品。中國(guó)的客戶大多重硬輕軟，重投資輕服務(wù)。軟件維護(hù)升級(jí)服務(wù)費(fèi)收起來(lái)是比較難的，筆者也煩惱這個(gè)。目前采用的辦法就是出新品，刺激消費(fèi)。目前已經(jīng)有電子病歷編輯器控件WinForm版，此外還推出編輯器控件純Web版，還有時(shí)間軸控件產(chǎn)品。此外還推出維文版、繁體中文版、藏文版等多語(yǔ)言版本，不斷地出新品。

    推出新品是非常考驗(yàn)公司產(chǎn)品的整體技術(shù)框架的。為了提高新品的技術(shù)含量，降低開(kāi)發(fā)成本，筆者花了大量的時(shí)間來(lái)持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)技術(shù)框架。使得新品能大量復(fù)用已有產(chǎn)品的功能，同時(shí)已有產(chǎn)品的功能改進(jìn)能提高新品的水平。

    第五，嘗試新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。讓現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)需經(jīng)過(guò)大成本的改動(dòng)就能應(yīng)用于新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。增加企業(yè)收入。理論上來(lái)說(shuō)，文檔編輯功能，不但在醫(yī)療行業(yè)中使用，在電子政務(wù)、企業(yè)OA等領(lǐng)域也是可以使用的。筆者在這方面做了一些嘗試，也有些收獲。

    外部投資是一種折壽因素

    筆者在摸索上述的長(zhǎng)壽因素外，還在識(shí)別和避免一些折壽因素。在我看來(lái)，外部投資是一種折壽因素。理由是：

    第一，穩(wěn)健高于發(fā)展速度。我們不是互聯(lián)網(wǎng)公司，業(yè)務(wù)模式比較傳統(tǒng)，筆者也不是賺一把就賣公司的主。[袁永福原創(chuàng)]此時(shí)穩(wěn)健是高于發(fā)展速度的， 而且筆者已經(jīng)是每年翻倍的發(fā)展，發(fā)展速度已經(jīng)夠快了。公司過(guò)快的發(fā)展速度會(huì)讓經(jīng)營(yíng)者的思維跟不上，頭腦發(fā)熱，容易做出錯(cuò)誤的決定。

    第二，投資方干預(yù)企業(yè)發(fā)展。投資有專門的金融投資和實(shí)體企業(yè)投資兩種。專門的金融投資擺明著是賺快錢，不追求企業(yè)的長(zhǎng)壽，而是在乎短期內(nèi)是否有接盤(pán)俠。和我理念不同，不想搞。實(shí)體企業(yè)投資很多是長(zhǎng)線投資，有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。比如BAT本身就是實(shí)體企業(yè)，他們的投資實(shí)際上也是在行業(yè)內(nèi)布局，高瞻遠(yuǎn)矚。實(shí)體企業(yè)投資者是會(huì)關(guān)注被投資企業(yè)的壽命的。此前筆者對(duì)實(shí)體企業(yè)投資是考慮的，現(xiàn)在也覺(jué)得可有可無(wú)了。

    筆者公司做的是電子病歷編輯器控件產(chǎn)品，服務(wù)的客戶都是行業(yè)中的軟件供應(yīng)商，很多還是相互競(jìng)爭(zhēng)的，因此筆者需要保持立場(chǎng)上的中立，行業(yè)內(nèi)部的投資會(huì)改變我們?cè)诹?chǎng)上的中立，很不利于我們的銷售。

    草根創(chuàng)業(yè)，不怕過(guò)窮日子，富貴基本不能移。對(duì)我來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)值得感謝和回報(bào)的是我們的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是公司長(zhǎng)壽的關(guān)鍵。未來(lái)發(fā)展到一定程度的話，可能要學(xué)學(xué)任正非。

    南京都昌信息科技有限公司已經(jīng)3歲多了。據(jù)調(diào)查，中國(guó)中小企業(yè)平均壽命為2.5年。我們的發(fā)展速度上遠(yuǎn)超GDP，[袁永福原創(chuàng)]企業(yè)壽命也超過(guò)平均值，預(yù)期壽命也很長(zhǎng)，這說(shuō)明我們這幾年日夜辛苦是有所回報(bào)的。或許有人覺(jué)得這點(diǎn)成績(jī)不值一提，有許多公司特別是互聯(lián)網(wǎng)概念的公司發(fā)展比我們快得多，有很多獨(dú)角獸。但我們也要看到，還有很多公司艱難地存活著，甚至倒閉。

因此我們的要求也不高，要努力地活著，辦出一家長(zhǎng)壽的公司，只有長(zhǎng)壽的公司才能給客戶帶來(lái)持續(xù)的價(jià)值。

【作者簡(jiǎn)介】

    袁永福，微軟MVP，長(zhǎng)期從事醫(yī)療信息化行業(yè)，著書(shū)立作，創(chuàng)立南京都昌信息科技有限公司，開(kāi)發(fā)和推廣電子病歷編輯器控件、醫(yī)學(xué)時(shí)間軸控件等醫(yī)療信息化過(guò)程中的核心軟件組件。