杭州生鮮配送管理系統_關于餐飲行業配送價格體系的客戶反饋的若干思考與軟件功能的反思。——接地氣的配送系統，15年的軟件生鮮電商、快銷品行業經驗，升鮮寶創始人余東升_15382353715

        最近客戶量越來越大了，各種各樣的客戶也越來越多了，所以積極認真的處理客戶反應的問題，顯得非常重要。以下是客戶總結的餐飲行業的定價模式與方案。僅供大家參考。

以下內容所說的“價格”如無特別說明，均指商品銷售價格。

價格工作范圍：價格的①建立（定價）、②調整（調價）、③聯動（自動）、④定制（手動）、⑤對比、⑥預警。

關于價格的建立：

涉及構成價格的基本要素：采購價（原始成本價）、毛利率（毛利空間）、稅率（含稅商品必須）。

價格的基本公式：銷售價=采購價/(1-毛利率)

舉例：按照常規倒算毛利率：土豆采購價1元，售價1.5元，毛利為0.5元，毛利率為33%。

按照上面的價格基本公式，在已知采購價1元時，設定期望毛利率為30%，通過公式計算得到銷售價應為1.43元.

一般常見的菜販、菜店、不正規的配菜公司的定價方式是“加錢”，即在采購價上加多少錢，比如土豆采購價1元，加三毛、五毛、八毛，成為銷售價，而正規公司的價格制定必然是按照加價率或者毛利率來的，利于批量定價和財務工作。

目前系統的定價方式建議：

一、建議在新增商品資料的階段即可填入采購價、毛利率，如下圖：

除了在新增商品資料頁面增加定價的功能外，最好還能提供專門獨立的定價和調價模塊，類似于目前系統的“價格組商品價格管理”功能，但是又比它更直接和簡便，該模塊可以直接在頁面上修改某個商品（通過搜索或列表）的毛利率，同時能直觀的直接看到調整后的價格變化，已經知曉是否調整到位，同時新價格應能單獨呈現，以便與舊價格進行對比，便于掌握尺度。

二、在新增客戶資料時，需要設置客戶各類商品價格參數（默認毛利率）。即除了添加常規的客戶信息資料外，同時要添加主要商品類別的加價率（非必選項，可后添加），例如在添加A客戶的資料時，應對A客戶的價格范圍有預估，如蔬菜類毛利率設置為30%，豬肉類設置為15%，調料類設置為10%，以此類推，在資料添加頁面可以進行添加。這種設置可以擺脫目前價格組的限制（目前的客戶必須屬于某個價格組）。

三、除了剛才說的以采購價作為定價原點的方式外，還可以參考其他客戶的銷售價來定價，即以其他客戶的銷售價為原點，用加價率或降價率的方式來制定價格，比如A客戶的土豆價格為2元，B客戶的價格屬性為比A客戶低5個點，則B客戶的土豆價格為1.9元。這部分應該是你已經完成并正在測試的部分。

四、除了毛利率，還應有“加錢”的定價方式，這種定價方式可能會用在諸如凍品、米面糧油、調料這類商品，比如為了低價打開市場，大米一袋我只加1塊錢就賣，大豆油我只加2塊錢就賣，如果用毛利率的方式來定價，還需要把1塊錢2塊錢先折算成毛利率再去計算，就很麻煩。

關于調價：

一、根據采購價自動定價，調價的工作應盡可能的簡單、準確、直接，數字的計算工作盡可能多的由系統來完成，以避免人為錯誤。不同客戶的商品銷售價各不相同，而采購價卻基本一致，所以調價的原點應盡量圍繞采購價來做。即通過輸入采購價（輸入一次），各個客戶按照之前設定好的毛利率，自動生成新的銷售價格。

舉例：土豆采購價2元，A客戶毛利率20%，則售價為2.5元，B客戶毛利率30%，則售價為2.86元。第二天土豆的采購價格下降為1.8元，而A客戶和B客戶的毛利率不變，則輸入新的采購價后，A客戶的售價自動變為2.25元，B客戶的售價自動變為2.57元。由系統自動完成不同客戶的調價工作。

二、按照參考銷售價自動定價，客戶的調價機制，除了可以設定為按照采購價調價外，還可以按照參考價格組銷售價格（或其它某個客戶的銷售價格）進行定價，即比較常見的，B客戶的價格比A客戶的價格低5個點或多少個點。

三、直接定價，即直接定制價格，不通過毛利率自動生成新價格，而是直接輸入新價格（即目前的定價方式）。

四、固定價格，即在采購價格自動定價、參考銷售價自動定價、直接定價這三種定價模式之外，提供固定價格的功能，形式為一個固定價格的“按鈕”，點擊這一按鈕之后，該商品的價格立即鎖死，無論采購價、參考銷售價、直接定價如何變化，該商品價格始終不變。這種情況多用來應對定價制的客戶或者對價格不敏感的客戶（在統一調整采購價時便于將價格始終維持在高位）

關于聯動和定制，在上面已經涉及了。

關于價格對比

一、如果有能力和條件自動抓取主流網站的價格信息，比如美菜、快驢等等，將他們的價格與自己的價格進行對比呈現，從而知道自己的價格在市場中的位置和競爭力。

二、除了能自動對比價格外，還能根據價格比較的差值進行提示，便于對價格過低的商品和價格過高的商品進行調整，增加毛利或降低客戶投訴風險。

關于價格預警

一、隨著客戶的增加、價格組的增加、調價次數累計增加達到一個程度之后，同類或同種商品的銷售價格可能會出現極大的差值，即同一個商品，可能出現很高和很低同時存在的現象，比如不排除由于機緣巧合和調價機制疊加的因素，造成某個客戶的某個商品在低于采購價銷售，所以需要一個預警機制，當同一商品在不同客戶間的價格差達到一定數值時，系統會自動報警進行提示，有專門的模塊頁面進行呈現和提供修改。

二、當銷售價格與采購價格之間的毛利率超過或低于某一數值時，系統能夠自動報警，比如某個客戶的土豆的銷售價格比采購價格高了一倍，那么可能是毛利率設置問題或者是直接定價的問題，也可能是價格被固定住了而采購價在不斷下降，這個時候如果不對土豆的價格進行干預，很可能引起客戶的投訴，即客戶認為你的土豆的銷售價格太高了而你始終沒進行調整，反之毛利低于某一數值時，可能造成毛利過低造成公司損失。其實預警的機制主要是為了應對商品數量不斷增加和客戶不斷增以及定價需求不同綜合而成的定價失誤風險，由系統自動提示，由人工進行干預和糾正，以期用最少的人力確保價格體系的穩定。

關于價格組的一些想法。

一、 價格組這個定義其實恨不準確，至少說是很窄。理論上說不同客戶放在統一價格組內，說明他們的定價應該完全一致，但實際操作中，幾乎沒有兩家不同的客戶的價格完全一樣，一般只有連鎖品牌旗下的門店的價格應該完全一致，或者某一區域內的客戶的價格完全一致，比如同一個商場里的多家餐飲客戶，定價應該是一致的，因為他們可能會互相介紹隔壁客戶給你，如果價格不一致，就會給人體驗很不好的感覺。但是同一區域內的客戶，彼此之前有相同的商品（價格應一致），也有不同的商品（A用得到，B用不到），那么就應該在價格組的設置條件上加上一條，可以選擇“統一價格”還是“非統一價格”，當萱蕚“統一價格”時，價格組內所有客戶的所有商品價格均一致，適用于統一連鎖餐飲品牌旗下門店；當選擇“非統一價格”時，可以對部分商品類別或部分商品進行統一定價，也可以對部分商品類別或部分商品（不重疊的類別和商品）進行獨立定價，比如統一商場內的A和B，都用到土豆，那么他們的土豆價格就應該一模一樣，而A用到穿心蓮，B用不到，那么A的穿心蓮價格就可以比B高。

二、 也就是說，價格組內的不同客戶的商品價格，可以完全一致，也可以部分一致和部分不一致。比如說某些客戶，我們配送的主要以蔬菜、肉類為主，那么可以把這類客戶放在一起，或者某些客戶屬于某個商圈集中配送，那么可以把這類客戶放在一起。當然也可以有獨立于價格組之外的客戶，即客戶可以不在價格組內，而是在前面提到的在添加客戶信息時，可以直接添加和設置該客戶的商品類別毛利率。當價格組內允許客戶的某些商品價格不一致時，就會凸顯“固定價格”功能的重要性。