我接觸的大部分人認為：沒有運作的項目，不會投標。因為成功幾率小嘛，這個判斷的出發點是：（1）技術層面只能依靠招標技術要求，可能和實際的需求相差較大；（2）商務層面是完全沒有接觸過甲方的相關人員，從人性的角度出發本身就是一種抵觸心理。

目       錄

1..... 概述... 1

2..... 分析過程... 2

3..... 總結... 4

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1.   概述

　　本人以前主要做技術方面的相關工作，感覺自己技術做到現在的程度，已經無法再提升了。所以現在把更多的精力放在市場開拓和售前，做市場與做技術相比，沒有誰好誰壞，更多的是兩種做事的不同思維與融合的過程。

　　總之是為了拿到項目，但是在這個過程中，我接觸的大部分人認為：沒有運作的項目，不會投標。因為成功幾率小嘛，這個判斷的出發點是：（1）技術層面只能依靠招標技術要求，可能和實際的需求相差較大；（2）商務層面是完全沒有接觸過甲方的相關人員，從人性的角度出發本身就是一種抵觸心理。

　　從兩個維度來分析這個問題：是否運作、是否投標。中標之后是另外一回事，不在此討論范圍內。所以我們面臨4種情況：

　　A方案：運作項目，投標；

　　B方案：沒有運作項目，投標；

　　C方案：運作項目，不投標；

　　D方案：沒有運作項目，不投標。（注：以下使用方案類別）。

　　如下圖：

 

2.   分析過程

　　這4種方案，使用排除法，基本排除掉C方案和D方案的。所以，我們分析只針對A方案和B方案。

　　（1）A方案：運作項目，投標。是正常人的思維，都會這樣做，唯一需要考慮的問題是運作項目的力度值，這不是一個能夠準確判斷值，而是做事過程中的感受值。我的親身經歷，去年寫過一篇文章：《2000萬預算的項目，為什么跟蹤15個月失敗了》，這個項目是公司領導層重點關注的項目，我只是充當一個前期解決方案和投標方案的角色，但是從上到下都信心滿滿的認為肯定能夠中標，但是最終讓一個我們認為最不可能的公司中標了。后來我反思整個過程，這篇文章從能力邊界、思維轉變、信息傳遞、過程管控和項目報價進行了總結（這篇文章沒有發到這個公眾號）。我想表達的意思，運作項目的力度值等于把感受值變成準確判斷值，盡管如此，還是有很多不確定因素。

　　（2）B方案：沒有運作項目，投標。這個方案某種程度上就是搶標，在部分人認為：這個方案沒有成功中標的可能性，就算中標了，項目實施過程中也是坑。

　　首先，我們用變相思維判斷在沒有運作項目的情況下有沒有投標的可能性，A方案運作項目都有不中標的可能性，是否證明B方案就有投標的可能性，我認為這個判斷是成立的；

　　其次，是否符合招標公告中的資質要求，也就是運作項目的公司設置的第一道門檻是否能夠跨過去；

　　再次，買標書后，是否滿足招標書中的技術要求及參數，這里最大的爭議點是：沒有進行現場調研，技術要求與實際需求的偏差不好評估。但是作為常在某個領域及有經驗業內人員業講，只需要評估是否能夠基本滿足技術要求。為什么，因為已經運作項目的中標公司在實施項目過程中也不好做，也就是技術要求是隨時會變的，做過項目的人員應該清楚一點：天下沒有好做的項目，也沒有無法驗收的項目。當然，在投標的過程中也有空間（不在此討論范圍內）。

　　最后，就是人員方面問題，沒有提前接觸過業主單位的人員，我也算半個從技術轉市場，感受到和人打交道需要耗費很大的精力，而且往往不一定有效果。不管有沒有關系，既然中標了，就是法律上的甲乙雙方關系。從業主方的角度有兩個方面：1）相中的公司沒有中標，他們內部的相關人員肯定是有責任的，我們自己的一個項目，在投標的過程就差點被一個完全不是這個領域的公司中標了；2）已經是木已成舟，他們肯定也不想項目完全跑偏和失敗。就是大家都上了一條船，就算大家都相互看不上對方，最終誰先跳船呢？誰會最終這樣決定呢？從中標方的角度：1）總之運作項目是一個過程，只是中標前運做，還是中標后運做，涉及到的成本不一樣；2）既然在商場中混，肯定得有把陌生人變成熟人的能力，因為不可能所有合作關系都是天生就認識的；3）既然要生存，既然打算做項目，其實就一個字：熬，有其他靈丹妙藥，我都不相信。

3.   總結

　　盡管大部分項目都有運作的過程，但是在國家整體管控下，還是越來越正向循環，項目執行過程有困難，但是不會有太大偏差。

　　世界上有玄學，但是不要過度玄學，打鐵還需自身硬。往往說沒有運作的項目不投標，其實還是綜合實力有所欠缺及沒有上來就正面PK的勇氣。

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